SLA: faça marketing e vendas trabalharem juntos!

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Como as equipes de marketing e de vendas estão trabalhando na sua empresa? Elas possuem objetivos em comum e estão conseguindo gerar resultados consistentes? Ou estão desalinhadas? Se um time não consegue entregar para o outro leads suficientemente qualificados para o momento da compra, algo de errado está acontecendo. Mas mantenha a calma, porque existe solução para isso: SLA.

Para evitar qualquer problema que prejudique o seu processo de vendas, é importante que todos os colaboradores conheçam as metas a serem atingidas pela empresa e como o relacionamento com clientes deve ser conduzido.

Sabe como tornar essas informações claras e acessíveis de modo prático e rápido? Criando cláusulas de SLA. Descubra como fazer isso agora mesmo!

O que é SLA?

O SLA (Service Level Agreement) pode ser traduzido como ANS (Acordo de Nível de Serviço). Ou seja, é um documento que especifica todos os serviços que o cliente (contratante) pode esperar da sua empresa (contratado).

Em resumo: o acordo funciona como um manual que esclarece o papel de cada equipe no processo de conversão.

Fazem parte de um SLA efetivo: o que cada equipe deve fazer durante todo o processo, quais são as metas estabelecidas, quando um lead pode ser encaminhado para a equipe de vendas, entre outros direcionamentos.

Isto é, o documento facilita o alinhamento de expectativas e também de tarefas a serem realizadas entre marketing e vendas.

Agora, convenhamos: considerando a importância do SLA para que a qualidade do processo de conversão seja garantida, dá para pressupor que esse documento precisa ser revisado periodicamente, não é mesmo?

Mas, por que é tão importante alinhar marketing e vendas?

Imagine um cenário em que um potencial cliente é qualificado pela equipe de marketing, porém, não tem informações importantes passadas para o time de vendas. A abordagem, então, não consegue ser específica e pode, inclusive, fazer com que o fechamento não aconteça.

Já em um segundo exemplo, quando uma empresa tem a equipe de marketing identificando leads qualificados e transmitindo as informações corretas para os vendedores, a chance para que a compra ocorra é altíssima.

O alinhamento entre marketing e vendas é, na verdade, o segredo para que um negócio se mantenha vivo.

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Como elaborar um bom acordo SLA?

Vamos a um breve passo a passo para ajudar você a colocar em prática o que vimos até aqui:

1. Comece estabelecendo objetivos para o seu negócio

Quais são as metas a serem cumpridas? E os prazos para que cada objetivo seja alcançado?

Ao estabelecer os objetivos para marketing e vendas, todos tomam conhecimento sobre o que deve ser feito. Desta forma, as decisões são mais assertivas e os resultados mais consistentes.

2. Alinhe as equipes

Agora que os objetivos estão definidos, cada time deverá ser esclarecido sobre a definição de sucesso. Ambos precisam estar alinhados para que as ações se complementem e a estratégia seja executada com qualidade.

Para que o alinhamento seja efetivo, as duas equipes precisam conversar sobre quantos leads são necessários para que uma conversão aconteça.

Não existe um valor global nesse caso. Cada segmento possui um número médio de taxa de conversão. Ela é calculada da seguinte forma:

Confira a fórmula aplicada na prática:

Nesta situação, teríamos uma taxa de 7,04% de conversão de visitantes para Leads.

3. Use indicadores e métricas

Para descobrir se as equipes estão cumprindo os objetivos definidos e se os resultados alcançados estão dentro do esperado é preciso mensurar esforços.

A dica, então, é usar indicadores e métricas para entender o andamento do processo e corrigir possíveis falhas.

Observação à parte, é comum que muitas pessoas torçam o nariz ao ouvir falar em mensuração de resultados, mas voltamos a bater na tecla: é fundamental para medir o desempenho do que está sendo feito.

Quer facilitar o processo? Saiba que existem ferramentas de análise de dados e automação que tornam tudo mais prático e rápido, como o Moskit. Algumas contam com funcionalidades como geração de relatórios, uma mão na roda para entender os detalhes sobre onde as equipes estão acertando ou precisando melhorar.

4. Estruture a passagem do lead para o time de vendas

Regra de ouro: indique no SLA como deverá acontecer a passagem do lead identificado e qualificado pela equipe de marketing para a equipe de vendas.

A definição dos limites de atuação de cada time precisa constar no documento. Tudo deve ser documentado e acessível para os profissionais envolvidos.

Enquanto marketing precisa gerar e nutrir leads até que eles estejam preparados para seguirem para o comercial, a área de vendas precisa saber a hora certa para abordar o cliente no momento da compra.

Leia também SPIN selling: saiba tudo sobre essa poderosa técnica de vendas!

5. Pense em quais informações sobre o lead, o marketing deve coletar

As informações que devem ser coletadas de um lead devem ser alinhadas em conjunto entre marketing e vendas.

Nesta etapa devem ser definidos os dados que compõem um MQL (lead qualificado de marketing) e um SQL (lead qualificado de vendas).

Um lead qualificado precisa conter informações como: lead score, que é a classificação atribuída ao lead, de acordo com o conteúdo lido, páginas visitadas, e-books baixados, entre outros.

6. Defina o padrão de atendimento da equipe de vendas

Para garantir um bom atendimento ao cliente, todas as etapas da venda precisam seguir o mesmo padrão. O relacionamento com o cliente também precisa ser documentado.

A padronização de atendimento da equipe de vendas pode ser realizada através de treinamentos.

7. O que fazer com o lead que não fecha negócio?

Como nem tudo pode ser perfeito, as vezes o lead não progride na jornada de compra. E agora?

Antes de tudo é preciso paciência. Entenda que, às vezes, ele não está numa boa hora para fechar negócio com você. Se isso acontecer, a equipe de vendas precisa redirecioná-lo para um novo fluxo de nutrição.

Assim, esse lead vai se educando mais sobre o assunto, recebendo outros e-books e se engajando novamente com sua marca até se sentir confortável e finalmente ser convertido em cliente.

Estruture o seu time de vendas!

Com a leitura deste artigo é possível concluir que, de nada adianta possuir um time de marketing eficiente se a sua equipe de vendas não sabe o que fazer com os leads recebidos.

Da mesma forma, quando o seu time comercial não consegue fechar vendas, pode ser que o seu time de marketing não esteja fazendo o seu trabalho corretamente.

Elaborar um SLA é, sem dúvidas, um passo importante para o seu processo comercial. Caso deseje alguns insights sobre o tema, confira os nossos artigos:

Inbound Sales: saiba como funciona essa estratégia de vendas

Inbound Leads: como vender para os leads do Inbound Marketing

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